Umiejętność wpływania na otoczenie to jedna z kluczowych kompetencji biznesowych. Dotyczy nie tylko osoby menedżera, ale całych organizacji. Impact na otoczenie jest mierzony i stanowi jeden z elementów zarządzania w duchu ESG. Dotyczy to także szkół biznesu.

Od kogo się nauczyć wywierania wpływu, jak nie od mistrza, profesora Roberta Cialdiniego, autora wydanej 40 lat temu książki „Wywieranie wpływu na ludzi”, obecnie emerytowanego profesora Arizona State University. Sam Cialdini występuje rzadko, ale jego szkolenia gromadziły często wielotysięczną publiczność. Był nawet kilka razy w Polsce. W 2013 roku otrzymał doktorat honoris causa Uniwersytetu SWPS.

Inspirował Warrena Buffetta, jak dziś inspiruje młodych menedżerów. Wśród nich jest Tobias Lütke z Shopify. Ten twierdzi, że to książka Cialdiniego zainspirowała go do założenia firmy, która stała się globalnym startupem. Opisane przez Cialdiniego i rozwijane w kolejnych wydaniach książki zasady wywierania wpływu są uniwersalne, ponadczasowe i międzykulturowe. Odnoszą się do pozytywnego wpływu, a nie do manipulacji, która z reguły dopuszcza kłamstwo, fałszywe autorytety, nieprawdziwe dane. Warto posłuchać mistrza w oryginale, jak o tym mówi: https://www.youtube.com/watch?v=aO4RC70qU1U

Przypominamy tu siedem zasad, których stosowanie sprawia, że dalsze i bliższe osoby, całe otoczenie robią to, co chcemy, żeby robili:

1. Zasada wzajemności – jeśli pierwszy coś komuś zaoferujesz, ten będzie bardziej skłonny się odwzajemnić.
2. Zasada lubienia – chętniej słuchamy tych, których lubimy.
3. Zasada autorytetu – dodajmy, prawdziwego autorytetu. Słuchamy ludzi, których autentycznie szanujemy i podziwiamy za ich osiągnięcia.
4. Zasada zaangażowania i konsekwencji – jak raz zdecydujemy, to brniemy, nawet jeśli to była zła decyzja (choć lepiej podążać za właściwymi).
5. Zasada społecznego dowodu słuszności – robimy to, co robią inni.
6. Zasada niedostępności – bardzo chcemy mieć to, czego się nie da mieć albo co jest bardzo ograniczone bądź – w naszej opinii – wyjątkowe.
7. Zasada jedności – to chęć przynależności do grupy, poszukiwanie wspólnych zainteresowań, sposobu mówienia czy ubierania się. Chętniej zrobimy to, co robi jakaś osoba z naszego plemienia niż z przeciwnego.

E.B.

 

Opublikowano 27 marca 2024